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          太原全網營銷李老師解答銷售人員成交的心理障礙

          406 人參與  2020年11月21日 13:56  分類 : 銷售心得分享  點這評論

          太原全網營銷李老師解答銷售人員成交的心理障礙

          一、害怕被人家拒絕!怕被人家說不,其實沒有什么害怕,如果她今天說不,你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關系,講清楚,說明白,給個不的理由。她說:“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了,我們解決就是了,所以不要怕,只要有相對應的話術模板在,我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

          二、害怕給顧客產生誤會!這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。我問一個導購:“你為什么不結束?”導購說:“我擔心她覺得我要賣她東西!” 你不賣東西干嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導購心里有結,很多導購就希望:我講的很好,你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現。

          三、害怕給顧客壓力!

          四、自己覺得還不到火候!“我覺得還不到時候?!薄澳悄阌X得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候?!焙芏嗳司驮诘?,過了高點以后,趁熱不打鐵以后,這時候問題就更多,結束就更難。

          五、大家都這么干! 這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結束小搜?因為店長也這么做,店助也這么做,老板娘也這么做,大家都這么做,所以我也這么做。 結果就變成了傳承,在不好的結構里面變成了復制。

          把握成交的時機!有幾個行為看到,就可以提出結束!

          頭一個,顧客提出價格的問題!價格問題是出現頻率最多的成交的機會點,成交的時機最經常出現的就是價格問題。 送贈品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問題出來,各位記得:“。。。您說是嗎?”講完要接一句話:“請問一下,您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?”要嘗試進去做結束銷售。很導購會說:那顧客會不會覺得我們很急!所以各位有沒有發現,我在設計的時候加上三個字:待會兒。我沒說現在。能理解嗎?我不是說現在,是待會兒。顧客說:“待會兒刷卡方便一點吧?!苯酉聛砟憔筒灰龝毫?,直接說:“那行,這邊刷卡,請?!逼鋵崱按龝骸边@三個字是在語言上的潛意識暗示。有人說我這個比較狠,就是給顧客挖了個坑,讓顧客不小心跳進來,等顧客跳進來,趕緊埋土。就是這個道理格信號是最經常出現的成交信號,但是導購員的把握時機的能力卻是最低的! 所以我們經??吹綄з彾际沁@樣處理的:導購:“。。。。您說呢?”顧客:“你說的也對,不過。。?!比缓髮з徃櫩蛧@那七八個問題一直在兜圈。為什么一直兜圈,因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息,可能早就進入到了買單了

          第二個:詢問送貨(退換貨)或保養相關細節。 顧客問到這個問題,導購員就可以結束銷售了。導購:“我們三包,一個月包退,三個月包換,保留小票就可以了。。。?!薄斑@個產品保養的時候要注意:。。。。。。?!敝v完以后,最后給顧客一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

          第三個:顧客計算數字。顧客:“那你總共加起來多少錢???折扣打下來多少錢???”導購:“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”很多導購員最傻的做法就是:“1980?!比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話,就等著顧客說:“??!這么貴??!”然后導購:“啊,怎么還有問題??!” 你不去結束,你要等顧客說:“買單吧!”這種幾率很低啊。每一個自動買單的顧客背后,都代表一大堆你被動過程中損失的業績。

          第四個:散播煙霧式異議訊號。有時候顧客會跟你胡扯,或者開玩笑,比如:“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。導購一句話帶過去:“大哥您真會開玩笑,這一點您放心,請問一下,待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

          第五個:顧客屢次問到同一個問題。這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。顧客:“你覺得我戴這個真的好看嗎?”導購在旁邊:“真的好看,。。?!鳖櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了?!睂з彛骸安粫?。。。。。?!鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦?”導購:“您放心。。。。。。?!鳖櫩停骸拔疫€是很擔心嘞!”導購急的都想殺了她。心里面在想:媽的,你到底要問多久??!什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!

          我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念:“這一點您可以放心,您戴起來肯定好看!”緊跟一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?” 屢次在同一個地方掙扎的,就是要結束。為什么顧客一直問?因為你不結束,所以她一直問,你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束,每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來吧,再問啊。顧客又很難下決心買單,所以就繼續問,一問你心里想:怎么還有??!

          第六個:雙手抱胸陷入沉思。! 就要準備做結束銷售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭,買還是不買都已經決定了。這里用接觸法刺激一下顧客,也叫順水推舟法,就是在顧客的肘部,輕輕帶一下,嘴里說:“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動,思想會不由自主的跟肢體走的,所以顧客會順勢點頭。

          第七個:詢問同伴的看法!有時候顧客就問旁邊同伴:“你覺得怎么樣?”這是到最后的環節:我覺得的還不錯,再經過同伴的確認。這時候要做結束的銷售,就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

          第八個:表情改變,由思考到豁然開朗!本來比較嚴肅到露出笑容,顧客為什么會露出笑容,因為他決定買了,如果不買,他還在關注商品,只有決定買了,才會跟你開開玩笑,才會放松。 第九個:轉而贊美銷售人員!顧客:“小姑娘哪里人???說話不錯哦!長得真漂亮??!”這時候導購千萬要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?!有人被贊美了之后,你會發現銷售人員頭頂上會出現光環,準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。顧客轉而贊美銷售人員,這是銷售人員應該這么說:“X總,跟您聊天真開心,被您這么一夸,我整個人的自信心都上來啦!請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?”在兩件產品當中比較選擇!顧客:“哎呀,這兩件都差不多,這件不錯,這件也不錯啊,都不知道怎么挑了?!?以前說過,在此不重復。所以成交的時機進來之后,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長,所以非??简烆櫩偷哪托?!至于結束銷售的技巧,因為我們是終端銷售,所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?” “這一套還是那一套?”“我幫您送到車上還是您自己帶走?”它沒有那么多:法蘭克結束法,小狗結束法,等等。

          二選一就夠了,不需要太復雜! 二選一要注意的是:自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度! 怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了,你會很容易發現別人的優點 道理不講那么多了。

          一個字:背。背我下面寫的贊美句子,背熟!

          模板:您氣質真好!您剛剛一走進來我就注意到您了! 你形象真好!搭配的真是時尚!你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了! 您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發型真好看,真特別!跟您的氣質特別搭配!您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色! 看您的穿著搭配,就知道您一定是個很講究品位的人! 您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢! 您直發留的真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕!這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。 把這十句話背熟,脫口而出。

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