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          山西網站建設李老師解答有時顧客不說出真實原因,怎么辦?

          353 人參與  2020年11月10日 09:51  分類 : 銷售心得分享  點這評論

          山西網站建設李老師解答有時顧客不說出真實原因,怎么辦?

           經常我們在銷售的過程中,我們會發現那就是在顧客出了店面以后,再追上去問。因為顧客出了門,心理放松了,覺得自己不用掏錢了,警惕性也就降低了,這時我們追出去,對顧客說:“先生/小姐,我是個剛做銷售的新人,希望您能幫我一下,您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎?是價格,是質量還是?”等著顧客往下接話。這是顧客因為放松心理,加上助人為樂的精神,會很大度的告訴你:“其實也沒什么,就是覺得價格有點貴?!边@時候我們再把顧客拉回去,“原來是價格問題啊,剛才可能沒跟您說清楚,我們這里還有一個活動,來來來,我再跟你介紹一下?!痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀?。堅持才能讓顧客感動,很多顧客再回到店里不買東西,他有時候都覺得不好意思。 這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說,10個離開的顧客,能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設定一個人,拉顧客回來,這個人我們叫“捕手”,工資相當高。 如何設定標準,讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品,從而比較后再回來。按照四個方面找出我們的優勢就可以了。這四個方面是:1、我們有,別人沒有的東西 2、我們能做,別人不愿意做的事情 3、我們做的比別人更好的東西/事情 4、我們的附加值基本上從這四個方面去找就可以了。那么怎么說呢?我們以買空調為例,這么說:“先生/小姐,其實您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調,只要看三個方面就能買到好的空調,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信譽,第二,就是一定要有好的售后服務,好的售后服務才能讓您用著放心,這第三嘛,也是最重要的,(此時停頓一下很重要,顧客一般回問,第三是什么,此時確認顧客是在認真聽你說的話。)那就是,空調廠家一定要在科技上領先,這樣的空調才能保證質量過關,您說是嗎?我們格力空調在這方面做的都很到位,您可以跟任何一家比較?!鳖A先設定好比較的標桿,在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,只要去比較都會想到這些標準,從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。用這個銷售技巧的時候,一定要找出你們比別的品牌強的地方,也就是你們的優勢,特點,給顧客帶來的特殊價值方面,只要找三個就行了,不用多。 “你們質量會不會有問題?”這個問題很多導購覺得很好回答:“我們質量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多專賣店。。。。。?!钡穷櫩蛦柍龅诙湓挼臅r候:“萬一有問題怎么辦?”很多導購就回答的不好了:“萬一有問題,我們三包,我們六年包換,十年保修?!贝蟛糠謱з彾紩@么說,也挺好的,至少公司的售后服務還是做的不錯的。我說的有些不同。我是這么說的,問顧客:“先生/小姐,你是不是以前有買過質量不是很好的產品???”顧客一般會說:“有?!蔽覀儐栆痪洌骸笆鞘裁串a品???”顧客就會跟你訴苦了:“我以前買過一臺空調,三個月就壞了,滴滴答答的漏水,晚上睡覺都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒有精神,氣死我了?!比绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐,你是不是以前有買過質量不是很好的產品???” 顧客一般會說:“沒有?!蹦俏覀冊趺崔k呢?我們夸他一句,然后說自己的事情:“先生/小姐,您真是太幸運了,你沒有,我有啊。我以前買過一臺空調,三個月就壞了,滴滴答答的漏水,晚上睡覺都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒有精神,氣死我了?!闭f的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。然后說:“所以我現在很注重產品質量問題,因為我不賣東西的時候也是消費者,所以我對產品質量要求也很好,我才會在這個廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因為這里的質量好?!敝辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買。與朋友討論“你覺得如何?”顧客跟朋友一起來買東西,顧客看完東西感覺不錯,于是轉頭問他的朋友:“你覺得如何?”這時候,如果朋友說可以,顧客二話不說,立即買下;如果朋友說不好,顧客肯定不會買,掉頭就走。遇到這種問題,一般的導購員會說:“我直接向顧客的朋友推銷商品,把注意力放在顧客朋友身上?!庇械膶з彆f:“我夸顧客的朋友漂亮,有氣質,把她夸的心花怒放,她就認同商品了?!边@樣做也可以,只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢?夸她,但不夸美貌與氣質。怎么說呢?這么說:“小姐,您有眼光,您看一下?!本涂梢粤?。朋友為了證明自己有眼光,也會點頭的,雖然可能不說話,但很少說出壞話來,因為這樣就說明她沒眼光了。有時候顧客的朋友會說:“我沒眼光?!币灿羞@樣的人。那么我們順水推舟:“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?!苯酉聛硭幕卮鸶嗟氖情_玩笑的口氣了。一般說完:“您有眼光,你看一下?!本涂梢宰龊瞄_票的準備了?!斑@兩個都不錯,你看我買哪一個?”這是一個結束信號,很多導購員聽到顧客這么說,馬上一指其中一個:“這個好,你買這個吧!”隨即打算開票。結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了,因為是你給顧客選的,顧客說,當時我就猶豫不定,你幫我選得,不是我喜歡的,所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題,知道顧客要掏錢了,但我們不能急著讓顧客掏錢,為了避免后顧之憂,我們一般不幫他下結論。

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